SEO是B2B的最佳渠道(如何有效地使用SEO来生成高质量的B2B线索)

原创2018-10-08 12:00:38 33

与企业主交谈时,我经常听到同样的事情:

SEO 已经变得无效了 —— 它的竞争太激烈了,都在唱衰其价值。通过 UGC 高质量的 B2B 产品几乎是不可能的。

但是,个人认为,这些说法并不一定正确。

近年来,通过 SEO 获得成功肯定会变得更具挑战性,但聪明的营销人员知道,有一些方法可以在内容上做标记。

此外,由于 SEO 的好处随着时间的推移而增加,这是少数几种随着时间推移变得更有效的策略之一。

有了付费搜索这样的策略,你就需要继续花钱来继续驱动线索和销售。然而,随着搜索引擎优化以及时间的推移,你投入的资源确保了巨大的 ROI(投资回报率)。

随着时间的推移,你会产生更多的内容,吸引更多的链接到你的内容上,并对更多更好的关键词进行排名,你开始获得更多的有机流量。

对于任何 B2B 公司来说,搜索引擎优化都是为数不多的可以持续创造受众、生成线索、并最终接近客户的方法之一。超过 70% 的 B2B 研究人员承认,他们开始使用通用搜索来开始他们的购买过程。

然而,要想获得 SEO 的成功,你需要将资源投入其中。这包括:

生产内容。做推广。建立反向链接。所有这些都需要投入时间,人力,甚至是额外的预算。

这样做的好处是,它可以帮助你创造并保持你的竞争对手的优势,而这些竞争对手没有足够的资源来投入到这项工作中。

写一个研究支持的 6000 字的关于转换率优化策略的指南是非常困难和耗时的,但是这将会使你的指南在一个仅有 500 字的博客文章中引人注目。

那么,如何在需要生成难以复制的内容和需要的资源之间取得平衡呢?使用可重复和可伸缩的过程。

本文将向你展示如何有效地使用 SEO 来生成高质量的 B2B 线索,通过共享一个你可以应用于你的业务的框架。

一、关键词研究:目标主题集群,而不是单个术语

关键词研究是一个成功的搜索引擎优化策略的核心,无论你是刚刚开始一个新的网站,重新设计一个现有的网站,还是只是想更新你的内容。

在规划你的策略时,重要的是要了解关键词今天是如何工作的。

不再需要生成针对类似关键词的单独的内容片段。

大多数搜索引擎现在都对关键词之间的关系有了深刻的理解。这意味着你可以创建一个完整的内容,以针对“相邻”项,例如:

社交媒体营销工具社会化媒体营销工具。管理社交媒体营销活动。社交媒体工具,等等。关于如何提出好的关键词有多种资源,但是好的头脑风暴会议通常是最好的起点。花点时间写下一些你(或你的客户)描述你的产品 / 服务的最流行的方式。

不要花太多的时间去思考一个详细的清单。

最有效的方法是与你现有的客户交谈。对于客户所说的内容和他们谈论你感兴趣的话题的方式,拥有一个好的“耳朵”是非常重要的。这将帮助你拓宽你的关键词列表,并找到相关的条款,帮助你吸引更多的客户。

社交网络,如知乎、微博、公众号,甚至今日头条(取决于你所在的行业)都适合加深你的理解。

密切关注与你的业务相关的讨论和话题,确保你了解你的受众在谈论什么,以及他们是如何谈论的。

百度自动建议完成机制还可以帮助你扩展关键词列表。首先,输入一个与你的业务相关的通用术语。不要点击进入查看结果,查看出现的建议。

写下那些看起来相关的和有希望排名的关键词短语。在这个例子中,如果我销售的是建站系统,像“工具”、“软件”和“平台”这样的术语应该列入我的列表中。

在百度中寻找建议的另一种方法是查看 SERP 底部的相关搜索部分。

最后,用专门的工具进行专业关键词研究,如 Ahrefs 或 SEMrush,是另一种有效的方法来确定 SEO 策略的术语。

关键词研究

1. 理解关键词的意图是关键。

在理解不同的术语是如何连接的基础上,搜索引擎在理解每个搜索背后的意图方面变得越来越好。这意味着,理解这一意图对你来说至关重要,并将其与你创建的内容联系起来。

第一步是将关键词在百度搜索框键入,并在前 1~2 页上检查结果。如果你看到许多“怎样做”指南和类似的信息页面,你就会知道搜索者的目的是了解更多关于这个主题的信息。另一方面,如果你看到大量的产品页面,那么你就可以放心地假设搜索这类产品的用户具有很高的商业意图。

例如,在“购买建站系统”这一术语背后显然有强烈的商业意图。另一方面,搜索“如何建立企业网站”可能会产生完全不同的结果。

你应该使用本研究的发现来创建你的内容地图,并决定你需要为每个关键词生成什么类型的内容。

例如,你会想要用博客文章、白皮书等信息来排名,而目标关键词是高商业意图的产品 / 着陆页面,专注于完成销售。

2. 排序关键词

你的关键词研究很可能会列出一系列潜在的排名条件。因此,你必须知道如何优化你的资源以达到最大的效果。

这一步的关键是在搜索量和难度之间找到一个好的组合。一些关键词可以获得高搜索量,但这也意味着有很多网站针对它们,使得出现在第一页很困难。

在你投入时间创建内容并尝试排名之前,一定要检查一下关键词的竞争力。在某些情况下,当搜索词具有明显的竞争性时,最好选择另一个搜索量较低的关键词,这也更容易排名。

二、创建内容:从博客到中心 / 演说内容

高质量的内容是 SEO 策略成功的最重要因素之一。

然而,发布大量无关的博客文章 —— 即使它们写得很好,也不会起作用。这就是为什么我们会看到越来越多的品牌围绕一个中心以及讲模型来组织他们的内容。包含指向主题所有相关内容的链接 / 广告横幅。

这一战略高度竞争的关键词排名是大有裨益的,它结合了高质量的内容,强大的页面优化和内部链接,并将强信号发送给百度更高形式的时间在网站和页面访问(因为访客需要点击远离中心找到他们感兴趣的信息页)。

在创建内容时,最重要的事情是给予它某种形式的竞争优势 —— 这是它与其他资源的区别,并且不容易复制。

你该怎么做?以下是一些想法:

使用相关及最近的数据(特别是如果数据是专有的或者是有限制的访问)。和行业领袖谈谈,在你的内容中表达他们的观点。请求专业的实践者分享他们的专业知识。例如,你可以让一个 SEO 专家一步一步地解释他们是如何进行网站审计的。投入时间生产高质量的内容很重要,但还不够。

你也需要同样的努力来推广你的文章和网页,并让其他网站链接到他们。最近的研究发现,在影响百度排名时,链接仍然是最重要的因素。

创建内容

三、内容升级:使它成为你的 ABM 策略的一部分

当你开始发布更多的内容时,你会发现有一些特定的主题可以驱动你的站点的流量,但是访问者还没有完全准备好成为客户。这种类型的信息内容非常适合生成线索。

你现在的重点应该是:

驱动不定期访客订阅你的电子邮件新闻信。建立与访问者的关系。赢得他们的信任。为了将访问者转化为线索,你可以生成额外的深度内容,以构建在你最流行的博客文章中讨论的主题。这些所谓的“内容升级”可以采用可下载的白皮书、检查列表或类似的形式。目的是让访问者与你分享他们的电子邮件地址,以开始建立一段关系。

生产“一刀切”的内容升级是毫无意义的。

随着越来越多的公司转向基于客户营销(ABM), B2B 营销人员也需要调整他们的方法来生产这些资产。在 ABM 市场,营销人员正在接近一个规模小得多且价值更高的目标客户群体。因此,他们可以也必须花更长的时间来理解每个帐户背后的人的需求,并生成高度个性化的内容资产。

在这一点上,大多数公司都开始培养他们生成线索的能力,他们会给他们发送针对性很强的电子邮件广告,希望能在要求出售之前进行教育和参与。

当然,电子邮件并不是此类活动存在的唯一渠道。有些公司已经开始尝试去除所有的线索形式,使其内容可以自由访问。他们使用分析和聊天机器人来识别他们最忠实的读者,并把他们变成线索。

内容升级

结语:SEO 是 B2B 的最佳渠道

尽管搜索引擎优化正变得越来越具有挑战性和争议,但 B2B 品牌仍然有一个明确的路径,希望利用它来吸引新客户。这条路径经过以下三个主要步骤:

花点时间了解一下你的目标客户。创建内容并以更好的方式回答问题。以可下载文件的形式给他们更多的价值,获取他们的电子邮件账号,并将其转化为线索。这种策略仍然有效的原因是它建立在关心客户的基础之上。当你花时间去了解他们的需求,给他们一些帮助他们克服这些挑战的东西时,他们会用他们真挚的情感和忠诚回报你。

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